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外运空运
“培英计划”销售技能提升培训

背景

中外运空运有限公司成立于2018 年4 月23 日，注册资本为人民币50,000 万元，总部设立于北京首都国际机场临空经济区，是招商局集团旗下物流板块从事空运业务的专业公司，是中国外运股份有限公司下属全资子公司。公司以空运和跨境电商物流为核心业务，是中国外运空运业务的一体化营销和管理平台。

问题与需求

根据公司业务发展需要，2022 年初，外运空运人力资源部联合业务发展部正式启动战略解码行动计划，目标是针对现有22 家分公司营销业务团队进行人员盘点，从组织架构到岗位职责，从薪酬绩效到人员配置都重新进行梳理整合，实现“责权利”的合理规划和统一。在此期间，搭建销售序列课程体系，赋能销售团队综合业务能力提升的组织需求也应运而生。

1、组织需求

赋能销售团队综合业务能力提升，规范销售流程及标准动作，形成统一的销售人才评价及管理标准，从而全面提升销售队伍的ToB 行业销售能力，形成一套行之有效的销售作战体系，助力销售序列体系建设的战略落地。

2、销售人员需求

-- 通过系统化高标准的课程学习，突破现有非系统化、经验性、传统的营销方式；

-- 培养成就导向思维模式，站在客户视角分析需求，解决问题，提供顾问式解决方案；

-- 建立用户思维，培养服务意识，提升销售业绩。

解决方案

“培英计划”项目周期为两年，培训对象为全国销售序列业务精英骨干，共计60 余人。该项目以公司数字化转型为出发点，紧贴实际业务需求，采用课堂知识输入与实战经验共享相结合的模式，以销售序列任职资格标准为抓手，逐步完善销售课程体系建设。结合成人学习“721 法则”，项目引导学员从被动学习到主动学习，通过知识输入、模块考核、经验输出三个环节，巩固强化所学知识的同时将工作中积累的营销经验进行沉淀和转化，并应用于实践。

1、知识输入

根据销售序列任职资格标准，将培训课程主题分为问题解决、大客户销售、高效谈判、成就导向、人脉拓展、优质服务六模块，2022 年11 月至2023 年10 月进行前三模块的学习和强化。通过对中欧商业在线提供的课程进行学习，并即时完成课后问答、作业和随堂测验，帮助销售人员系统梳理和巩固销售岗位所需的知识和技能。

2、模块考核

在每个模块课程学习完成后，组织学员参加在线考试，检验学员对知识的理解和掌握情况。根据考试成绩进行排名，激励优秀学员。

3、经验输出

以分公司为单位形成学习小组，各小组认领一个课程模块中的知识点，并对其进行知识分享与输出。结合实际工作中积累的案例、经验对销售知识和技能进行萃取，最终形成销售序列案例知识分享库。

“培英计划”销售技能提升培训项目一经推出受到了外运空运全国各分公司业务团队和销售人员的广泛好评。学员们在学习平台上积极分享学习心得，交流学习经验。项目成果总结如下：

-- 搭建体系：通过此项目构建起外运空运销售人才的评价标准和培养体系，以岗位任职资格为抓手，结合课程内容，梳理并逐步搭建销售序列岗位学习地图。

-- 培养英才：通过此项目打造了一支具备大客户销售能力的精英队伍，全面提升销售人员的ToB 行业营销能力，加快销售人员思维转变，从而改善绩效、提升业绩。

-- 知识转化：以业务实践为知识内化载体，结合公司业务流程，总结实战经验，提炼和传播适用于组织的智慧，找出最佳实践背后的思维逻辑与工作方法论，形成企业独有的竞争力。

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